這個月初因為朋友建議去上了孫治華老師的【SmartM 菁英商學院】成功提案！打造商務簡報說服力課程。上完課後火速改了簡報內容並去跟客戶簡報，真的發現客戶聽得異常專心，對於我要表達的重點也能夠真的抓住，實在是又驚又喜。在這裡把一些實戰後的心得記錄一下，以供自己與別人參考。

做簡報的第一步想的不是自己的產品有什麼優點，或自己產品的任何事情，而是想想看別人可能會問我們什麼問題？針對這些問題我們的產品有那些優點可以來解決對方的疑惑。

開場吸引力

第一階段重點在於要讓對方有興趣。而要讓對方有興趣你的簡報就要有吸引力，吸引力來自於讓對方感覺這個簡報真的跟我有關係。立即針對對方的痛點提出解法是一個好的開場。

想像兩個圓，分別是對方的問題，還有我們產品的優勢，中間交集的地方就是我們要讓對方一開始就清楚知道的。所以做簡報前先開一個會前會，業務與技術一起加入，主題就是猜想對方現階段遇到的前三大問題。並且針對這三個問題提出我們產品的對應解法。業務負責依照在客戶端搜集的情報來提供問題，技術負責共同提出可行的解法。

而在開場部分你所提出的解法，不要太囉唆，這裡解法著重在結果，也就是效益的部分WHAT。至於技術的細節比如你如何做到的HOW，在這裡先不要提。比如客戶擔心效能問題，就先展現出強大的壓測數據，至於你如何做到，開場這邊先不用提。

其實只要你有辦法一開始就說出對方心中大部分的疑慮，你就可以初步贏得對方的信任感，因為對方會覺得你懂我。

中場專業力

第一階段說了一大堆效益，開了一堆支票，那這時候一般人都會想真的嗎？

所以在這個階段你要證明你不是在唬爛。有可能你已經有實際上線成功案例可以拿來講，可能你有數據可以顯示，重點在於這個階段因為前面你說了太多的好，人性會不自覺懷疑，所以這裡需要透過幾頁來證明你有經驗有能力試做得到的。

再來就可以談談技術面的細節，比如你如何做到你前述的那些優點，這裡你可以依照自己的狀況，用自己的方式來讓對方瞭解，如果你有讓對方上了一課的感覺那更好，更能增加聽者對你的信任。這裡的難處會在於一般技術細節表達上會過於死板生硬，所以需要小組腦力激盪用流程圖、對比圖或是表格等讓聽者容易了解。

終場執行力

這時候依照對方的狀況加上時間以及做法，給對方一個藍圖去知道接下來要怎麼做。這裡如果是系統可以分批分階段汰換，如果是元件開發則可以列出從需求分析到驗收的時間表。

這裡重點在於讓對方理解你有執行這方面的經驗，可以依照他們的需求帶領他們。

換個順序說說服力道就不一樣

曾經聽過一個笑話

女大學生晚上會去酒店陪酒 →社會觀感不佳。酒店小姐白天堅持去大學聽課 →充滿正面能量好勵志！

當然上面這個笑話聽起來不一樣單純是因為語意關係，而簡報順序換個順序說服力道會不一樣是因為我們順著人被說服時的邏輯去編排簡報順序。嘗試依照吸引、專業、執行三個階段去簡報內容，更能夠抓到重點說服客戶達成簡報目標。而且依照問題導向去製作簡報，時間真的也短很多，也證明好的簡報不要花太多時間做，通常會花太多時間都是在空想。