錨定對方，立於不敗而後求勝
談判的目標即是達成合作，要達成合作就必須雙方都同意接受，這時候如議價即是找出雙方對某物價格的交集區間，也就是ZOPA(Zone of Possible Agreement)。
比如合約議價這件事，甲方預算上限如果是100萬，乙方最低賣價為80萬，則議價上ZOPA即為80~100萬，乙方要盡可能逼近100萬合約價，甲方則是能盡可能逼近80萬合約價。
這邊有一種策略叫做錨定：人在估計數值時，容易將他人提供的數據當作起始值來進行推測，也就是身為乙方，一開始可以開出自己底價的150%，來讓雙方的起始談判價從120開始談起，爭取40萬的緩衝空間給對方殺價。同樣策略甲方也可以開出低於自己預算的50%從50開始出價，來讓整個談判起始點從50萬開始談。
如何避免被錨定
一但錨定對方成功，就是所謂的立於不敗而後求勝了，因為無論怎麼退，你都是贏的，贏多贏少的問題。但當然人在江湖飄哪有不挨刀，有一天你被錨定了？其實要找出對應方法，從另一個角度看問題答案就呼之欲出了：你為什麼會被錨定?不外乎以下幾點：
- 對於市場行情不熟悉，你可以google，也可以問
- 沒有備案（BATNA），所以不知道底線如何定，什麼時候就不繼續buy-in，所以有備案就有底氣
課堂Case2的檢討
- 一開始就要錨定對方，喊出一個很低的天數。
- 緩衝一開始就要抓多一點。立即要爭取20％~30％的緩衝天數。
- 準備備案。心裏預定最壞狀況找外包，先拿到外包預估的天數當底線（Reservation Price）。
- 發現Target沒有交集，要用其他資源去交換，而非在我方關鍵資源上退讓。如用加班費與獎金去換取與R&D沒有交集的天數降低。
發現Target沒有交集ZOPA，要用其他資源去交換，突破僵局
這裡就是說當對同一個議題沒有交集ZOPA時，比如錢與天數，嘗試引入其他資源進入這個局，來突破僵局。比如議價上有可能對方的底價跟你的預算真的沒有交集，那是不是嘗試用保固或者產品特色公司特色，未來折扣等方式來讓交易能談成。
這裡則又帶入了一個新議題，我該如何帶入正確的外部資源?這可以靠事前做功課，也可以透過對對方提案來遲是了解。比如工程師說期限內無法完成，但假設工程師缺錢，那很有可能可以為了錢來替你加班趕工縮短工期，那這時候加班費與專案獎金就是可以拿來交換工期的其他資源。