判斷力的缺乏

公司現在正在進行產業升級，要從硬體跨足軟體平台，老闆很重視軟體，認為是未來提升營收的成長動能，也是公司在市場攻城掠地擴大市佔率的重要戰略工具，但合作的同事或底下的部署尚不清楚公司目標，把軟體研發的工作視為‘額外’的工作，認為原本硬體工作做好就好，學習軟體的部分是多餘的，為什麼我要學？

但是硬體部份其實賣出去剩下都是維護，在老闆眼中只是例行性工作，就算出狀況要聯絡原廠也只算是緩衝工作，把大部分時間挪去聯絡原廠解決問題，然後覺得自己不被重視（可能硬體維護的錢公司常常公開說很重視，導致認為此事在老闆眼中很重要，但老闆只在意業務有沒有談高維護合約的錢而已，技術部你處理維護好只是領薪水份內的事）。

應用

上了課之後，學會以後跟部署說明工作有分緩衝工作跟核心工作，不要只是把時間都拿去處理緩衝工作，高風險低報酬，然後覺得自己明明努力在做維護，公司還虧待自己。

老闆常常說維護很重要，是指維護的錢老闆覺得很重要，所以在業務部那是核心工作或根本是形象工作，在技術部，維護偏向緩衝工作。

所以大家要把時間跟精力，放在研發新軟體上，這樣老闆對你的態度自然會變，會重視你。薪水 職位 尊重那些自然會來。

對局的不認識

自己之前常常搞不懂老闆一直逼我們pre-sales出去簡報的時候，為什麼要積極的去換名片？不就簡報完叫業務去問有沒有興趣就好了，真的出問題再找業務去聯絡技術窗口，接著我們再來接手。我們技術人員就還是趕快簡報完回去開發程式比較重要。

應用

跟我有同樣想法的技術人員幾乎是全部，都覺得跟客戶換名片沒什麼意義。但上了這次課之後搭配以前的情境恍然大悟，也知道以後怎麼跟同事講換名片（搞懂title, 搞懂對方在這個案子力扮演的角色）的重要性了。

就技術面來說，產品賣出去真的出問題，第一時間要是可以找到working-level的人，那就能很快地了解狀況。說不定對方還能幫我們現場做一些除錯，問題就直接解決了。

業務面來說，而我們pre-sales成案也是有獎金，如果我能搞懂可能那些人是真正要使用的人（常常業務對口只是負責採購設備的單位），並與他建立關係，會後直接附上更多參考訊息，並且看對方的回饋態度，其實有沒有機會成案搞不好很容易就觀察出來，不用事後還白忙很多場，甚至因為主動聯絡真正要使用的人，成案的機會都會提升。

以後我就完全知道出去換名片的意義，因為能對整個局更加了解，找出真正重要的關係人！以後部署出去做pre-sales也才好說服他們換名片，知道出去簡報重點在哪裡，搜集問題，搜集人的資訊，搞懂局！

我也可以分享給老闆怎麼讓底下的人了解交換名片認識人的重要性，這樣他們才會實際去做！

對上位者需求的不理解

常常老闆會莫名其妙跑出不可行的idea，我都會直接說為什麼不可能，雖然老闆事後會理解不可行（應該吧…因為沒再提了），但當下都會有一些爭論。

應用

了解應該去滿足老闆有效掌控的慾望後就知道，先思考老闆背後動機是什麼，比如業績提升（感覺是TOC核心目標），他心裡面想被滿足什麼，產品支援度提升，自己得意見被思考（感覺是TOC內心需求），然後第一時間不急著反駁老闆的對外訴求，表示對於大方向，比如支援度提升認同，然後再說我們會去研究老闆的對外訴求。

上完課後第一個工作日老闆來跟我產品應該增加A功能，我就學乖了，先說『沒錯，應該要提升對於這個功能的支援度，這樣才有辦法做xxx，我們會去研究看看A功能整合上有沒有問題』，當下老闆就沒有再打斷我們工作了。事後我們再提其他解法就可以了（如果老闆還記得…），畢竟滿足內心需求有很多種做法！

心中沒有指南針，浪來會亂飄

自己對於工作與產出是個很有責任感的人，對於專案的輕重緩急因為有上過專案管理啟蒙也有判斷力，公司業務都很喜歡與我合作。但有時日常生活的消耗時間，專案或技術或市場推行碰到阻力，一陣子沒有進展，或是不明原因，有時會有種好像不小心庸庸碌碌不知道自己在幹嘛的感覺。

應用

像今天在猶豫要不要跟大家出去買飯吃，平常大家會揪但我心裡是不太想的，中午時間喜歡快速解決，然後繼續工作。但今天轉念想到老師上課三不五時就會指的『你想從工作中獲的什麼』的那面牆，馬上就覺得我有我的理想與目標，不是來這裡交朋友，而是在工作上能與人愉快的合作建立自己得專業品牌才是我要的，這時候心裡立刻就不猶豫，自己去買飯火速解決。

以後又有不知道自己在幹嘛的感覺時，就會提醒自己那三個目標，幫我做出較為正確的選擇。真的很實用。莫忘初衷。

結尾：不只雪中送炭，更錦上添花

還有很多的情境，但不算是問題，但依然可以應用課程的知識去做強化。比如對於客戶安全感的管理，之後定期主動的提供消息（明確計畫與專業態度），主動去管理他們的不安全感。並且之後比如產品如何上線等情境也都提供選項，一方面我們可以收斂想法，一方面可以滿足客戶的掌控慾。

至於適度地提供壞消息並隨後擺平之，我把它定義為先說這個功能很難，要花多功，但我們可以做到，之後再完成，讓客戶提升安心感與風險免疫能力。

關於日後練習

• 同理心的練習：找到關注利益與主要憂慮，才能找對策（參考一般性通則與職場人際對策速查表）
• 緩衝工作的判斷（比如客戶說不出明確時程，判定沒什麼成案機會是緩衝工作XD）
• 練習看懂局：找出關鍵人物，模擬他要什麼（同理心練習），加入時間因子（上過專案管理啟蒙後覺得時間很重要，而且常常是最重要的），最後理出頭緒。
• 人際關係計劃表：多跟有關的客戶窗口多聊天，在合作愉快得前提下，聊是否結婚，有沒有小孩，有沒有要出去旅行，有什麼興趣等等，只要記得客戶就會keep in mind。

最後謝謝姚老師Bryan把這麼抽象的知識概念系統化的傳授給我們！